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1、訂貨會是一柄力量強大的雙刃劍

既可以迅速形成銷售規(guī)模，引領市場氛圍，也可以迅速殺傷價格，進入飲鴆止渴的死循環(huán)。開好訂貨會要注意幾點:

1）好產(chǎn)品和價格政策依然是訂貨會的重頭戲。

2）做好重點客戶的邀請，距離較遠的客戶甚至要派專車去接。

3）做好現(xiàn)場氛圍的煽動，有個好主持人和各種獎項是非常重要的。

4）成熟品牌既想做訂貨會，又不敢放力度的情況下，可以向安徽酒學習，發(fā)放獎品劵。既每5箱給一張獎劵，獎劵集中抽獎可能中一萬元的電視也可能只中兩瓶酒，而且要安排在旺季過戶開獎，防止砸價。

1）除了非常強勢的品牌外，商業(yè)的規(guī)律的采購規(guī)模越大，價格越便宜。但是在市場上，只要政策有差別，有政策優(yōu)勢的商家往往會成為價格殺手，迫使市場價格落到最底，讓大多數(shù)人無利可圖，這是一個矛盾的方面。

2）跟隨品牌，在這個方面沒有顧慮，可以適當給出較大政策，利用市場信息不透明轉(zhuǎn)圈。

3）領導品牌要嘗試將大戶固化，以改變市場上大小戶之間貨物滿天飛的現(xiàn)狀，從容許市場貨物自然流動到開始逐步控制，設定每個大戶的自留地，區(qū)分大戶和小戶政策，通過解決一部分費用的方式逐漸大戶固定在區(qū)域上，形成廠家正規(guī)軍和市場控制同盟，延伸廠家對終端管理能力。

3、全面覆蓋

1）將大區(qū)域網(wǎng)格化分解成為小區(qū)域。

2）通過廠家靈活的鋪市政策不斷攻堅沒有產(chǎn)品的終端，形成高覆蓋率。